Траектория — это пошаговая инструкция по открытию определённого вида бизнеса, основанная на опыте других предпринимателей. Это не таблетка от всех проблем, и не путь к успеху. Специфика запуска и развития бизнеса может отличаться в разных регионах. Деловая среда и наши эксперты не несут ответственность за действия, которые вы предпримите после прочтения траектории.
Если вы знаете, как улучшить траекторию, напишите на vdufimtsev@dasreda.ru и поделитесь опытом.
Российский рынок одежды, обуви и аксессуаров в 2017 году вырастет после сокращения в 2015-м и 2016-м, прогнозирует исследовательская компания Fashion Consulting Group. Рост составит максимум 5%. Результат нельзя назвать выдающимся, однако он внушает осторожный оптимизм, даже несмотря на то, что строительство новых торговых площадей сокращается из-за снижения покупательской способности россиян. Потребность одеваться никуда не исчезает, а ТЦ остаются местом притяжения горожан. С помощью экспертов рассказываем, как превратить эту аудиторию в своих покупателей.
Наши эксперты
Инна Тихонова
Генеральный директор Trends Brands. Trends Brands — интернет-магазин и сеть офлайн-точек с собственной линией одежды. Также продает одежду российских дизайнеров.
Марина Полковникова


Генеральный директор агентства фешен-мерчандайзинга VM-consulting, которое занимается аудитом магазинов, разработкой концепции оформления витрин, проектированием торговых точек, съемками лукбуков и обучением персонала в сфере фешен-ретейла.


Анастасия Макаркина


Основательница бренда Varvara. Varvara — бренд женской одежды с собственным магазином/шоу-румом.


Как работает магазин одежды в торговом центре
Одежда — предмет первой необходимости. На ней можно экономить, но отказаться от нее нельзя. Несмотря на рост цен, рынок одежды не сужается — на нем можно заработать.

Чтобы открыть магазин одежды, необходимо определиться с концепцией, зарегистрироваться в налоговой, подобрать место и арендовать его, сделать ремонт, оформить пространство, закупить товары и нанять персонал.

В этой траектории рассматриваем магазин с одеждой для массового покупателя. Для продажи премиальных платьев от 100 тыс. рублей за штуку действуют совсем другие правила: визиты в такие магазины планируют заранее, приезжают специально и ждут особого сервиса. Суета и многолюдность торговых центров в этом случае как раз необязательна, а часто даже мешает.
Зачем открывать магазин в ТЦ
Масс-маркету важно продавать недорого и много. Чтобы собрать за месяц выручку в 1 млн рублей при среднем чеке 2 тыс. рублей, нужно сделать 500 продаж, или по 17 в день. Добиться этого помогает торговый центр — средоточие целевого трафика для точек с недорогими товарами. Люди, приезжающие в ТЦ, уже готовы что-то приобрести, в большинстве своем они пришли сюда ради покупок. Есть больше шансов, что часть посетителей оставят деньги именно в вашем магазине.

Размер торговой площади и ее место в ТЦ также зависят от концепции и ценовой политики. Обычно самые большие магазины одежды в торговых центрах — те, у которых колоссальный ассортимент, благодаря чему каждый может выбрать что-то на свой вкус, и низкие цены. Например, Gloria Jeans или H&M. Более дорогие магазины всегда меньше, а ассортимент там концептуальный, в определенном стиле.

Проще всего увидеть эту разницу на примере компании Inditex. С одной стороны, у них есть Zara, где торговые площади доходят до 2 000 кв. м, с другой — Massimo Dutti, площадь которых редко превышает 300 кв. м. Во втором случае выше цены, меньше ассортимент, сервис более высокого уровня и другая — «бутиковая» — развеска.
Альтернативы
Альтернатива торговым центрам — оживленные улицы в центре города, которые за счет высокой концентрации магазинов, по сути, выполняют функции ТЦ. В каждом крупном городе есть такие улицы (Столешников переулок в Москве, улица Вайнера в Екатеринбурге, Большая Покровская в Нижнем Новгороде). Впрочем, арендные ставки там обычно такие же высокие, как и в ТЦ.
3000€
за 1 кв. м в год — средняя ставка аренды в Столешниковом переулке.
Зато можно сэкономить, если открывать не полноценную точку, а корнер: занять в магазине (обычно это универмаги вроде Stockmann или «Цветного») несколько квадратных метров. Как правило, универмаг не берет денег за аренду, зато просит процент с оборота либо минимальный платеж в те месяцы, когда оборот ниже, чем вы договорились.
Плюсы корнера

Минимальные затраты на открытие. Поставить оборудование и забрендировать несколько квадратных метров стоит около 200 тыс. рублей.

Быстрый запуск. Не надо делать ремонт помещения и ставить собственную кассу: все делают кассиры универмага.

Экономия на зарплате, если поставить корнер без продавца или обойтись консультантом, которого «предоставляет» магазин. Однако отсутствие продавца в корнере почти всегда снижает продажи на 20−30%. Проведите эксперимент, чтобы узнать, ваш ли это случай.
Минусы корнера

В универмаги сложно попасть. Обычно у них есть свой концепт и бренды, с которыми имеются долгосрочные договоренности о партнерстве.

Нет прямого контакта с покупателем. Покупатель рассчитывается на кассе универмага, получает его имейл-рассылки и пользуется его картой лояльности.

Краткосрочный договор. В любой момент универмаг может попросить освободить площадь в течение трех месяцев. Принуждение к акциям. Если универмаг проводит «неделю скидок −50%», вы почти всегда обязаны участвовать.
Как открыть магазин одежды в ТЦ
1. Зарегистрировать бизнес
Выбирайте между двумя формами организации бизнеса: регистрация физического лица в качестве индивидуального предпринимателя (ИП) или создание юридического лица — общества с ограниченной ответственностью (ООО).

Если планируете работать без соучредителей, удобнее всего зарегистрироваться в качестве ИП. Это быстрее и дешевле, отчетность простая, можно тратить заработанные деньги на себя в любой момент. Общество с ограниченной ответственностью необходимо тем, кто открывает дело с партнерами, планирует привлекать инвестиции или продать бизнес.

Основной код ОКВЭД для магазина одежды — 47.71 («Торговля розничная одеждой в специализированных магазинах»). Также можете добавить другие коды группировки 47.ХХ.

Магазину проще всего работать по УСН «Доходы» (налог 6% с выручки), но может быть выгоднее система «Доходы минус расходы» (налог 15% с разницы между доходами и расходами), особенно в первые месяцы, если внесете в список расходов ремонт.
Подробнее ↓
Регистрация
ИП нельзя разделить, потому что индивидуальный предприниматель — это не юридическое лицо, а конкретный человек с правом заниматься бизнесом.

Регистрироваться надо в налоговой по месту регистрации. Все займет от 3 до 5 рабочих дней и обойдется в 800 рублей. Понадобится заявление, квитанция об уплате пошлины (те самые 800 рублей), паспорт и его копия. Подать заявление можно через сервис Федеральной налоговой службы или «Госуслуги».

ООО можно разделить на доли между людьми и компаниями. Сколько процентов уставного капитала принадлежит участнику ООО, такой долей компании он и владеет. Допустим, уставной капитал минимальный (10 тыс. рублей), а соучредителей двое. Один внес 6 тыс. рублей — значит, 60% компании — его. Второй участник внес 4 тыс. — ему принадлежит 40%.

Сначала вы можете владеть ООО единолично, а добавить новых участников (продать им долю) потом, когда будете привлекать инвестиции. Кроме того, ООО легко продать: владельцы будут новыми, а юрлицо — тем же: с историей, показателями, сотрудниками, товаром и партнерами.

Зарегистрировать ООО сложнее и дороже, чем ИП. Для регистрации необходимо заполнить заявление, подготовить решение о создании ООО (или протокол собрания, если учредителей будет несколько), устав, письмо от собственника помещения, где будет находиться ваше ООО, и квитанцию об оплате госпошлины (4 тыс. рублей). Закрыть ООО тоже сложнее: процесс затянется на месяцы.
Преимущества ИП
— Легко зарегистрировать и снять с регистрации.
— Можно сразу использовать доходы на личные нужды.
— Простая бухгалтерия.
Недостатки ИП
— Личная ответственность по долгам.
— Нельзя распределить доли между партнерами и привлечь инвестиции, а кредиты дают крайне неохотно.
— Надо платить страховые взносы, даже если доходов нет (в 2018 году — 35 634 рубля).


Преимущества ООО
— Можно разделить на доли или продать.
— По долгам юрлица отвечает юрлицо (а не владелец) — при условии, что не установлен факт мошенничества или халатности.
—Выглядит солидно: некоторые крупные компании и почти все банки предпочитают работать с ООО, а не с ИП. Считается, что так надежнее.
Недостатки ООО
— Сложно зарегистрировать и снять с регистрации.
— Чтобы тратить заработанное на себя, надо выводить дивиденды (делают это раз в квартал) и платить с них 13% НДФЛ.
— Нужно вести бухучет.
Коды ОКВЭД
В заявлении о регистрации в налоговой надо указывать коды ОКВЭД (общероссийский классификатор видов экономической деятельности).

Рекомендуем вписать дополнительные коды из 47-й группировки, такие как 47.71.1, 47.71.2, 47.71.3, 47.71.4, 47.71.5, 47.71.6, 47.71.7, 47.71.8. Если вы планируете продавать обувь и изделия из кожи, в качестве дополнительных кодов добавьте 47.7, 47.72.1, 47.72.2, а если специализированную спортивную одежду и обувь (например, лыжные ботинки), то 47.64 и 47.64.1. Для оптовых продавцов следует выбирать коды из группировки 46.16. Актуальная информация по кодам — в «Консультанте».

Обратите внимание, что код должен быть минимум четырехзначным: нельзя написать 46.1, а 46.11 — можно.
Налогообложение
По упрощенной системе налогообложения (УСН) работать проще всего. Чтобы перейти на нее, подайте в налоговую заявление вместе с документами на регистрацию ИП. Если забудете, у вас будет еще месяц после регистрации. Не опаздывайте, иначе вас автоматически поставят на общую систему налогообложения, где необходимо вести полноценный бухучет и платить больше налогов, в том числе 18% НДС. Перейти на УСН можно будет только с нового года.

УСН делится на два вида: «Доходы» (налог 6% с выручки) и «Доходы минус расходы» (налог 15% с разницы между доходами и расходами). Предположим, вы закупили одежду на 500 тыс. рублей и продали ее за 800 тыс. рублей. При применении УСН «Доходы» вы заплатите налог 6% с 800 тыс. рублей, то есть 48 тыс. рублей. Для УСН «Доходы минус расходы» налог составит 45 тыс. рублей (15% с 300 тыс. рублей).

К расходам, помимо закупочной цены товара, относятся платежи за аренду, рекламу, коммунальные услуги, ДМС для сотрудников и страховые взносы за них. Вероятно, первое время по УСН «Доходы минус расходы» платить налоги и вовсе не придется: в расходы вы запишете значительные затраты на ремонт.

При применении УСН «Доходы» не надо вести учет расходов, обычно она выгодна только при небольших оборотах и низкой доле расходов. Когда дела идут в гору, некоторые налоговые режимы могут оказаться выгоднее УСН. Но понять, стоит ли на них переходить, можно, лишь поработав какое-то время.
Еще один режим — патентная система налогообложения (ПСН), перейти на нее могут только индивидуальные предприниматели. Это фиксированный налог для магазинов с площадью торгового зала до 50 кв. м.
Рассчитайте стоимость патента в своем регионе на калькуляторе ПСН на сайте налоговой.
Торговый знак
Это не обязательно, но важно, если вы собираетесь развивать сеть или планируете создать франшизу: желающих скопировать незащищенный бренд будет много. Заявку на регистрацию товарного знака подают в Роспатент (можно через сайт). Весь процесс займет от 9 до 18 месяцев и обойдется примерно в 30 тыс. рублей. Платить придется в три этапа:
— Регистрация заявки и формальная экспертиза документов — 2,7 тыс. рублей.
— Экспертиза будущего товарного знака — 11,5 тыс. рублей.
— Пошлина за получение бланка свидетельства о регистрации товарного знака — 16,2 тыс. рублей.

Требования к документам описаны на сайте Федерального института промышленной собственности. Право на товарный знак действует 10 лет с момента отправления заявки в Роспатент. Продлевают его также на 10 лет — достаточно вовремя подать заявление.
Уголок потребителя
В любом магазине должен быть стенд с документами, к которому покупатели могут свободно подойти и изучить бумаги. На стенде необходимо разместить следующие документы:
— копия свидетельства о регистрации юридического лица или индивидуального предпринимателя;
— копия закона «О защите прав потребителей»;
— книга отзывов и предложений (может храниться у продавца);
— контакты, номера телефонов и юридический адрес Роспотребнадзора, где вас поставили на учет;
— информация о гражданах, которые обслуживаются вне очереди;
— копия устава предприятия (для ООО);
— правила пожарной безопасности, план эвакуации и телефоны экстренных служб (их можно вывесить отдельно, но проще разместить в уголке потребителя).
2. Подобрать место
Общее правило: чем выше цена на одежду и меньше ассортимент, тем меньше площадь магазина, и наоборот. Небольшие точки с ценами выше среднего можно открывать с торговым залом площадью 60−70 кв. м плюс кладовая. Идеальный размер кладовой — 15 кв. м.

В спальном районе или удаленном торговом центре можно договориться на 6 тыс. рублей за квадратный метр в год. А вот в крупном ТЦ в центре Москвы та же площадь может стоить 360 тыс. рублей.
Подробнее ↓
Ориентиры
Посчитайте трафик и конверсию. Верить потенциальным арендодателям не надо. Лучше самостоятельно замерьте трафик утром, в обед и вечером любого буднего дня, а также в пятницу, субботу и воскресенье — просто считайте, сколько людей проходит мимо вас.

Параллельно выберите максимально близкий по ассортименту и ценам магазин и каждый день дважды покупайте там что-нибудь: утром, сразу после открытия, и вечером, перед самым закрытием. По номерам чеков вы поймете, сколько покупок сделали в этом магазине за день.

Данные по трафику без привязки к количеству покупок ни о чем не говорят. Если открываться в торговом центре, расположенном у метро, вокзала или даже крупного офисного центра, то трафик будет высоким, но конверсия может быть меньше 0,1%. В итоге по торговому центру идет толпа, а в магазинах пусто: трафик нецелевой. Хорошая конверсия — от 10 до 30%.
Возле московского ГУМа постоянный трафик туристов и молодежи, но покупателями становятся совсем немногие из них
Условия
Аренда и платежи торговому центру — основная часть затрат. Ставки разнятся очень сильно, поэтому обозначить среднюю цену для России не выйдет. В региональных торговых центрах с высокой проходимостью арендные ставки сопоставимы со средними московскими.

По данным сервиса объявлений Domofond.ru, средняя цена за годовую аренду 1 кв. м коммерческой недвижимости в Казани составляет 12,8 тыс. рублей, в Санкт-Петербурге — 23,7 тыс., в Новосибирске — 16,7 тыс. Для сравнения, по данным группы компаний RRG, в подмосковных районных ТЦ с хорошим расположением и трафиком средняя ставка за 1 кв. м в год — 25−30 тыс. рублей, а в крупных московских ТЦ — 17−20 тыс.
Договор аренды
Выясните, на каком основании арендодатель сдает недвижимость: это его собственность или она у него в аренде. Нет ничего плохого в аренде, но при условии, что в договоре между вашим потенциальным арендодателем и собственником помещения прописано право сдачи площадей в субаренду. И не снимайте помещение на срок, который превышает дату окончания договора между собственником и вашим потенциальным арендодателем.
Попросите у арендодателя копию устава организации. Посмотрите, что там написано о сделках с недвижимостью. Может оказаться, что нужно обязательное согласие всех представителей юридического лица. Тогда договор, подписанный между вами и гендиректором, будет недействительным.
Проверьте арендодателя и владельца помещения на сервисах egrul.nalog.ru и kad.arbitr.ru.
Попросите изменить или исключить те условия договора аренды, которые вам не нравятся или просто смущают вас. Не соглашайтесь заключать краткосрочный договор, если запланировали дорогостоящий ремонт помещения (можете не успеть вернуть инвестиции). Обратите внимание на пункт о расторжении договора: обычно там прописаны зверские штрафы.

Убедитесь, что у человека есть полномочия подписывать договор. Если вы имеете дело с гендиректором, достаточно проверить на egrul.nalog.ru, что именно он является генеральным директором компании. Если договор подписывает лицо по доверенности, попросите показать вам доверенность.
Проверки
Документы, которые надо хранить в административном помещении магазина или в офисе на случай проверок:
— договор аренды;
— учредительные документы (договор об учреждении, протокол о создании ООО и список его участников, свидетельство о государственной регистрации юридического лица и постановке на учет в налоговые органы, приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера);
— договоры с контрагентами;
— бухгалтерская документация;
— трудовые договоры с сотрудниками;
— журнал кассира-операциониста, формы КМ-3 (возврат денежных средств покупателю из кассы), КМ-6 (справка-отчет кассира-операциониста), КМ-7 (сводный отчет о контрольно-кассовой машине и выручке организации за день);
— для отечественной продукции поставщик должен предоставить сертификаты соответствия для детской одежды, средств индивидуальной защиты, рабочей одежды, меховой одежды и шуб; для остальной одежды законодательством предусмотрено обязательное декларирование соответствия;
— контракты на поставку и сертификат качества от производителя (если одежда куплена за рубежом);
— приказы об ответственных за пожарную безопасность (ответственным может стать любой сотрудник, изучивший пожарно-технический минимум в специальном лицензированном учреждении).
3. Подготовить помещение
Размер инвестиций в ремонт зависит от того, в каком состоянии находится помещение будущего магазина. Иногда бывает, что достаточно покрасить стены и установить освещение. В этом случае на все про все уйдет 300−400 тыс. рублей. В среднем же открытие магазина обходится в сумму 1,5 млн рублей. Тому, кому досталось пустое пространство площадью 100 кв. м с голыми бетонными стенами, нужно быть готовым вложить 5−6 млн рублей.
Закупка оборудования обойдется примерно в 300 тыс. рублей, из которых 100 тыс. уйдет только на кассу и кассовую стойку. Обычно для магазина площадью 100 кв. м хватает одной кассы, но если точка расположена в месте с интенсивным трафиком, то можно поставить две.
250 000₽
средняя стоимость освещения в магазине.


На освещение магазина площадью 100 кв. м уйдет 200−300 тыс. рублей, и экономить на этом нельзя. Освещение в магазине должно быть ярким: когда покупатель заходит в магазин экономкласса, он должен видеть весь ассортимент сразу.

Магазину с дешевой одеждой достаточно манекенов по 10−15 тыс. рублей, они самые недорогие. Но они не подойдут тем, кто работает в среднем ценовом сегменте и выше.
Подробнее ↓
Ремонт
Дизайн лучше доверить тем, кто профессионально занимается именно оформлением магазинов. Дизайнеры домашних интерьеров точно не подойдут.

Помните, что главное в магазине одежды — это товар. Интерьер, торговое оборудование и другие элементы — лишь оболочка, которая должна дополнять продукт, а не перетягивать внимание на себя.

Не забудьте про кладовую. Кроме запасов товара, там разместится компьютер для приема и маркировки товара, место для крепления на одежду защиты от краж, отпариватель, чтобы разглаживать вещи перед выносом в торговый зал, а также шкафчики для вещей и одежды сотрудников. Если вы не планируете возить товар в магазин каждый день, то в кладовой должен быть запас вещей разных размеров. Со временем вы определите оптимальное количество запасных вещей, а пока ориентируйтесь на 200−300 единиц.
Освещение
Общее правило такое: чем ниже цены, тем ярче освещение. Чем дороже одежда, тем более интимный свет — в бутиках светильники освещают не весь торговый зал, а только продукцию. Так в премиальных магазинах создают атмосферу интимности и эксклюзивности.

В примерочных позаботьтесь о теплом освещении. Если свет холодный, то есть от 4,5 тыс. кельвинов и выше, видны все вены и синяки, кожа кажется непривлекательной. 3 тыс. кельвинов — то, что надо. Такое теплое освещение придает коже легкий эффект загара, и человек себе больше нравится. Причем источники света расположите и на потолке, и вдоль зеркал, чтобы не проявились синяки под глазами.
На старте нет смысла значительно вкладываться в примерочные — просто отделите зону шторами и повесьте длинные зеркала
Оборудование
Оборудование должно быть функциональным. Не стоит возводить сложные шкафы из гипсокартона и встраивать в них полки: если решите поменять тип товара или даже концепцию магазина, эти полки будет сложно заменить. Лучше крепить навесное оборудование разных типов: кронштейны для фронтальной и боковой развески или обычные полки для трикотажа и сумок с аксессуарами.

Кассовая стойка на 1−2 кассы займет не больше 5 кв. м. Их делают на заказ под дизайн конкретного магазина.
Касса
Этим можно заняться за пару недель до открытия магазина. Чтобы не возиться с документами, заплатите оператору фискальных данных около 3 тыс. рублей, и он все сделает сам. Но вы можете сделать это самостоятельно в личном кабинете ИП или ООО на сайте ФНС.
С 1 июля 2017 года все кассы должны быть подключены к интернету и отправлять электронные версии чеков в налоговую. У кассы вместо привычной ЭКЛЗ должен быть фискальный накопитель, с него информация будет отправляться в налоговую.
Манекены
Чем ниже ценовой сегмент, тем большее количество торсов (манекены без рук или ног) и манекенов используют в магазине, чтобы показать человеку, как на нем будет выглядеть одежда. В точках экономкласса мало консультантов, и одежда там продает сама себя — в первую очередь через манекены и торсы.

Кроме того, большое количество манекенов на витринах и в зале дает покупателю понять: здесь продают недорогую одежду. К примеру, на входе в H&M вас обязательно встретит группа манекенов — это называется «стоп-зона». Фактически это фильтр, который привлекает целевую аудиторию и отсекает случайных или незаинтересованных людей.
Манекены без конечностей занимают меньше места, использовать их проще. Вариант на фото — дорогой (из-за качественной ножки), для старта можете подобрать себе что-то попроще
В России множество компаний продают манекены — достаточно вбить в Google запрос «покупка манекенов». Есть крупные производители, такие как французские Cofrad Mannequins и Almax France или российские Royal Dress Forms и Manekenplus. Покупать маленькие партии лучше не напрямую, а у посредников: у них цена ниже за счет больших оборотов.

По внешнему виду манекена понятно, дешевый он или дорогой. Например, китайские манекены довольно легкие, они постоянно заваливаются, а еще у них часто нарушены пропорции тела: одна голень отличается от другой, голова слишком мала или велика.

Можно поискать б/у манекены, главное — понимать, что они хорошо сохранились и подходят к стилю вашего магазина.
4. Закупить одежду
В бутике обычно размещают не более 15 единиц товара на квадратный метр. Для масс-ретейла речь идет уже о 25 и более единицах: чем дешевле товар, тем теснее висит одежда на вешалке.

Обычная наценка в магазине одежды — от 40 до 300%. На аксессуары наценка может быть выше.

В зависимости от размеров компании закупками товара руководят либо сами владельцы бизнеса, либо менеджеры по закупкам — байеры. Их средняя зарплата колеблется от 45 тыс. до 100 тыс. рублей, причем 100 тыс. — это зарплата руководителя отдела закупок, байера с хорошими опытом в крупной компании. Хотя бы на первое время лучше нанять байера и действовать с ним вместе.
Норма наполненности
В магазинах масс-маркета с площадью торгового зала 50−60 кв. м (примерочные, кассовая зона и склад не считаются) принято размещать 1 500 единиц товара. Помните, что вместимость зимней одежды на 20% ниже, чем летней: теплые вещи больше в объеме.

Не надо сразу же забивать магазин на 100%. Чтобы проверить, как пойдут продажи конкретной одежды в конкретном месте, наполните торговый зал на 80%, а затем постепенно перестраивайте линейку в пользу самых продающихся моделей.
Вешайте одежду плотно, но так, чтобы ее можно было достать и осмотреть
Окупаемость
Определите наценку на товар (обычно от 40 до 300%) и посчитайте размер ежемесячной выручки, при котором магазин окупится. Допустим, это 1 млн рублей при наценке 250% от закупки.

Делим миллион на 2,5, закупаем товар на 400 тыс. рублей, открываемся и наблюдаем, как все продается. Хороший результат — это когда за сезон расходится 60−70% товара. Оставшиеся вещи продают до начала следующего сезона, делают большие скидки, что-то выбрасывают.

Ошибка многих начинающих предпринимателей в том, что, увидев маржинальность в 250%, они прогнозируют итоговую прибыль исходя из этого показателя. Но маржинальность на старте и средняя маржинальность товара — это не одно и то же. Средняя величина маржинального дохода — это разница между ценой продукции и средними переменными затратами. Даже если вы на старте поставили наценку в 2,5 раза, то через какое-то время вы начнете делать скидки: 10 процентов, потом 15, 20 — и до 70 в конце сезона. Тогда (в конце сезона) и считают фактическую маржинальность.
Ассортимент
Работать напрямую с крупными производителями не получится: они не отгружают мелкие партии товара. Зато можно выйти на небольшие бренды. Иностранным компаниям удобнее всего работать по предзаказу, когда магазин оставляет заявку на коллекцию «весна/лето» уже в сентябре и вносит предоплату 30% (остальное оплачивает непосредственно перед отгрузкой).
Обратите внимание на эти каталоги поставщиков:
«Поставщики.ру»
Optomall.ru
Pradam
«Сонет»
LikeTon
Магазину так работать неудобно, потому что сложно предугадать остатки по итогам сезона и скорректировать ассортимент. Плюс придется частично оплачивать большой объем товара, который начнет продаваться только через полгода.

Совсем необычных партнеров можно искать в тематической группе во «ВКонтакте». Также обратите внимание на сервисы совместных оптовых закупок, такие как Dropnship. Они аккумулируют схожие заказы и затем покупают товар напрямую у производителей со скидкой.

С российскими брендами проще: с ними можно договориться о закупках за три месяца до старта продаж или в сезон.
Мерчандайзинг
Правильное выполнение базовых требований к обустройству магазина и выкладке товара (а это, по сути, и есть мерчандайзинг) поднимает продажи в среднем на 25%.

В люксовом магазине выставляют по одной единице товара, чтобы клиент просил принести понравившиеся вещи нужного размера и расцветки со склада — так начинается общение с продавцом. Существует такое понятие, как бутиковая развеска — это когда на одном рейле висит 5−7 вещей, а расстояние между ними составляет около 7 см (примерно в ладонь).

В магазинах экономкласса продавцов мало, поэтому там делают развеску по категориям. Например, если есть толстовки разных цветов и размеров, их все в нескольких экземплярах вывешивают в одной зоне на одном товароносителе. То же самое с мужскими сорочками и джинсами: все собирают в одной зоне — это называется презентацией товара по категориям.
Сеть Uniqlo подходит к мерчандайзингу как к способу оформления магазинов
Также в масс-маркете принято вывешивать готовые комплекты одежды. Клиент видит образ целиком, самостоятельно берет свои размеры и, не привлекая продавца, идет в примерочную. Эта развеска — по принципу гардероба — также увеличивает продажи, потому что лишь 20% людей знают, что они хотят, когда приходят в магазин.

Если на одном рейле будет висеть сразу комплект, а на другом — еще комплект, то вероятность покупки со стороны 80% неопределившихся посетителей увеличится. К тому же имеет место психологическая уловка, когда клиент приходит в магазин и «самостоятельно» подбирает себе образ, убеждаясь в своем хорошем вкусе. Редко кто подмечает, что на самом деле комплект за покупателя собрали мерчандайзеры.

Если вы планируете создать детскую зону и показывать мультфильмы по телевизору, нужен договор со специализированной компанией. Нельзя просто скачать новую серию «Маши и медведя» и включить: могут оштрафовать.

Так же и с музыкой: она должна быть легальной. Например, «Кубик Медиа» по ежемесячной подписке предоставляет доступ к своей огромной базе треков и видео.

Пять главных «нельзя» в магазине одежды:
— Собирать все темные цвета в одном месте: такие зоны становятся незаметными.
— Использовать только боковую развеску: нужна и фронтальная, чтобы у покупателя не замыливался глаз.
— Ставить слишком высокое островное оборудование в центре зала: оно перекроет обзор, и покупателю не будет видна одежда, которая развешана вдоль стен.
— Оставлять слишком маленькие проходы: покупателям будет тесно (оптимальные проходы — 100–120 см в ширину).
— Устанавливать кассу напротив входа, делать ее слишком большой, яркой и дорогой: покупатель оставляет в магазине деньги, но, чтобы он купил больше, не надо акцентировать на этом внимание, пусть касса будет максимально неприметной.
5. Подобрать персонал
Продавцов лучше всего искать на крупных хантинговых сайтах: hh.ru, SuperJob, Rabota.ru. Разместите вакансию или сами отберите резюме и пригласите людей на собеседование. К примеру, на hh.ru сейчас 728 резюме по запросу «продавец-консультант в магазин одежды» в Архангельской области.

Обычно небольшой магазин обслуживают четыре человека: два продавца-консультанта и два кассира, работающие по графику «два через два». Чем проще формат магазина, тем легче искать сотрудников.
Требования
Для масс-маркета достаточно, чтобы человек грамотно говорил по-русски, мог принести со склада вещь нужного цвета или размера и показать, где находится примерочная. Еще важно, чтобы ему можно было доверить учет товара и денег, но это познается уже во время работы.

Требования к сотрудникам бутиков усложняются: там нужен минимум год опыта работы в премиум-сегменте, знание техник продаж и умение поддерживать высокий уровень сервиса.

Дополнительными преимуществами часто бывают располагающий внешний вид, а также умение красиво фотографировать вещи и выкладывать их в соцсети.
Оплата
По данным russia.trud.com, средняя зарплата продавца в магазине одежды в России составляет 30 тыс. рублей. Эта сумма складывается из оклада и процента от продаж. Так, в монобрендовых магазинах Loriblu месячный оклад продавца-консультанта за 15 рабочих дней составляет 25 тыс. рублей плюс премия 1,5% от общей выручки точки.
Конкретное соотношение между окладом и процентом от продаж выбирайте сами, а для начала можете поэкспериментировать с самой популярной в России схемой. Как правило, 30−50% зарплаты продавца — это оклад, еще 30−40% составляет процент от личных продаж, остальное — премия в зависимости от общих продаж магазина.
10%
максимальная доля ФОТ в обороте магазина.
Мотивация
Как показывает практика, штрафы не мотивируют сотрудников работать лучше, другое дело — система бонусов за работу без нарушений. Не забывайте про нематериальные способы мотивации: обучающие тренинги, дополнительное время отдыха и ваша личная благодарность за хорошую работу.

Текучка кадров в розничной торговле высока, нормальным считается показатель 30% в год. Новых людей придется обучать регулярно, так что разумно ввести систему наставничества: новичка прикрепляют к опытному коллеге, который в течение нескольких дней объясняет ему нюансы работы (рассказывает об ассортименте, учит общению с клиентами и работе с кассой).

Функции управляющего возьмите на себя, чтобы понять, как работает бизнес (передать дела наемному сотруднику можно будет в любой момент).

Мерчандайзинг можно отдать на аутсорсинг — выход специалиста стоит от 3 тыс. до 5 тыс. рублей в день. Держать собственного мерчандайзера на один магазин дорого (от 60 тыс. рублей в месяц), но делать мерчандайзинг зала надо хотя бы раз в неделю.
Что делать перед запуском
Чтобы заявить о себе и привлечь людей, в день открытия стоит организовать мероприятие. И лучше сказать, что это не просто открытие магазина, а вечеринка с подарками. Как показывает практика, сейчас люди охотнее реагируют на развлечения, чем на скидки в пока еще не известном им месте. Привлеките соседей, с которыми не конкурируете. Магазин косметики или салон макияжа могут делать бесплатный (или со скидкой) мейкап, кофейня — угощать кофе, а магазин подарков — раздавать шарики.

Если у вас нет денег на открытие, организуйте рекламную кампанию в соцсетях. Начинать можно с маленького бюджета (несколько тысяч рублей) и одной соцсети (для одежды идеален Instagram). Сделайте таргетированную рекламу на район, в котором открылся магазин, чтобы рассказать о себе людям, которые живут рядом. Такая реклама увеличивает продажи приблизительно на 20%, но прекращает работать сразу же, как только заканчивается. Поэтому если сработает, смело продолжайте в том же духе и экспериментируйте — с бюджетом, контентом, таргетингом.

Во многих регионах отлично работает акция по приглашению на открытие магазина местных блогеров. Они делают посты взамен на символические подарки. В дальнейшем можно давать им одежду для съемок — это тоже действенный рекламный канал.
Закрепим
1
Открывать магазин в торговом центре удобно за счет большого трафика.
Не придется думать самому, как найти подходящее место.
2
Зарегистрируйте ИП, если планируете вкладываться в одиночку, или ООО, если у вас есть соучредители.
Подойдет УСН «Доходы минус расходы» (у магазина много расходов).
3
Зарегистрируйте торговый знак, если планируете развивать сеть или запускать франшизу.
Это отнимет от 9 до 18 месяцев и будет стоить около 30 тыс. рублей.
4
Для небольшого магазина подойдет торговый зал площадью 60−70 кв. м.
Дополнительно понадобится кладовая площадью 15 кв. м.
5
Внимательно отнеситесь к договору аренды.
Лучше обратитесь к юристу, чтобы обошлось без штрафов или других неприятностей.
6
Для раскладки одежды привлеките профессионального мерчандайзера.
Он поможет подобрать раскладку и зарабатывать больше на психологических особенностях покупателей.
7
Для закупки обратитесь к байеру.
Он поможет подобрать поставщика или найти партнеров для совместной закупки.
8
Зарплата продавца складывается из фиксированной части, премии за личные результаты и премии, зависящей от общих продаж магазина.
В идеале ФОТ не должен превышать 10% от оборота точки.
Эта траектория создана при поддержке конструктора сайтов для бизнеса и медиа Tilda, партнера платформы Деловая среда.